“男装市场总市值居然有七千多亿?”
沈锋看着面前略有书生气的陈曦,垂衣创始人,调侃道:“我还以为是男人都不喜欢逛街呢!”
“您说的对,这就是我们想解决的最大痛点。”陈曦解释道:“虽然连男人自己都说讨厌逛街购物,但七千亿消费还是毋庸置疑的事实。”
沈锋点点头,这也是被金手指锁定的项目,创业三年多,团队基本成熟,模式很像美国刚上市的StitchFix,客户可以足不出户,就能定期收到合适自己的衣服。
“在男性服装这个板块中,休闲类的增长是远远超过正装的。”陈曦面对沈锋很兴奋,外界传闻只要能跟万利董事长吃顿饭见个面,投资基本妥妥的。
“因为正装是用角色去定义选择,我是什么样工作的人,出席什么样的场合,就应该穿什么。”
“而休闲更多是个性表达,背后增长意味着个性化需求压过规则化需求。所以当市场需求起来的时候,必须有一个更好的渠道去满足他们。”
沈锋笑而不语,这也是找项目的原因,奢时光的男性会员都日理万机,身为男性又很反感逛街购物,如何穿搭变成日常很头疼的一件事。
“其实国内的消费流行刚开始跟欧美一样,都是先从一二线城市开始,然后不断下沉。过程中不需要太多的改变,只需要遵循消费本身的传递方式就可以了。”
“但现在有点不一样,由于内容平台的兴起,大量资讯快速普及,抖音快手能很快触达用户,导致三四线城市有购买力或者想有更好消费体验的人,不再依赖下沉原则。”
“以前行业流传一句话:大城市要开小店,小城市开大店。”
陈曦笑道:“内在逻辑是如果我是一个三线城市的人,突然到京城来,看到某个品牌到处都有,会觉得这个品牌不错,十有八九会购买。”
“但在三线城市的消费需求并不那么集中,所以要开大店,吸引有需要的客户自己走进来。”
“但现在资讯爆炸,大家接触的信息都差不多,所以那些有购买力,但是本地供给又没有的消费者,他们的需求正在觉醒……”
沈锋认可这个观点,服饰是非标品,随着个性化需求的出现,它的差异性不能像过去那样用一个很粗颗粒度的方式区分。
对于很多新兴人群来说,更想追求一些相对长尾,共性没有那么强,但又可以满足消费欲望的东西。
这时候传统的电商,基于淘宝京东这样的方式很难捕捉到这种长尾需求,因为它的本质是追求流量爆发,强调趋同性,必然会导致追寻个性化、差异化的人需求没有被充分满足。
追问道:“作为一个订阅电商的项目,我理解订阅的本质就是契约,必须尝试跟用户建立一种信任关系,你们如何做到的?”
陈曦深吸口气,干货终于来了,认真道:“如果是一个正常电商平台,买东西是大概想清楚要什么,再用关键词搜索,接下来才会给展示很多商品。”
“我们垂衣不是,第一次买东西之前,先做调查问卷,让我们了解客户细节,就算完成后也不会给你看任何商品,而是要尝试克制!”
见沈锋饶有兴趣,继续道:“因为从用户获得信息以后,我们会利用资料去精确推断如何给用户推荐商品组合?”
“第一次基于对用户的了解寄出一个包裹,他们打开瞬间才会知道我们给推荐了什么。”
这才是订阅电商最大的卖点,也是最核心的竞争力,如何精准为客户推荐最优选择?
本质是什么?
就是不断给用户推荐,用户不断反馈东西好还是不好……满意是为什么……不满意是为什么……
然后再次分析比对,最终锁定用户的喜好和审美口味。
“我们想解决几个问题,第一是效率问题。现在用户焦虑很多,因为可选择的东西太多了。”
“怎么能快速买到合适的东西,这是很多用户在传统平台没有办法解决的痛点,垂衣可以帮他们提高效率。”
陈曦自信道:“如果我们每次都能满足你,这就是确定性,长期可以产生信任,那么用户会更愿意接受这个契约,甚至养成购买习惯。”
说到这里,有些无奈道:“这也是为什么APP日活很低的原因!”
沈锋微微一笑,没办法,现在日活变成风投的最大衡量指标,一个日活低的互联网项目,任凭创始人口吐莲花,屁用也没有。
这个商业模式最新颖的地方就是重新定义时尚和零售之间的关系。
过去时尚是非常自上而下的过程,消费者不断被很多所谓潮流大牌洗脑什么才是好看的。
但现在内容产生者不再是那一小部分人,游戏规则彻底颠覆,如果零售体系还是基于过去的规则运行,效率会变得越来越低,最后造成的结果只有错配。
基于这个原则,订阅电商根本不用研究什么是时尚,只需要去理解用户,明白他们挑选东西时在思考什么?
审美是最主观的玩意,
只要自己觉得满意,
其他都不是事!
沈锋让秘书重新换一杯咖啡,对陈曦道:“我对你们的算法很感兴趣。”
“我认为订阅是最重要的两个字!”陈曦严肃道:“前提是用户行为某种程度上是可猜测或者可影响的。”
“基于锁定的行为才可以更好地规划用户的消费,最后带来的结果是供应链提升以后,更容易去锁定双方的稳定性,这样就可以很有序地规划整个闭环。”
“所以订阅对于垂衣来讲,是一个在不确定的零售环境下,把用户和我们之间的行为以及供应链的确定性给锁定下来的方法。”
“平心而论我们的确不是一个擅长流量的公司!”
陈曦苦笑道:“这也是被无数风投拒之门外的原因,但是我们的留存极好,18个月留存率能达到45%!”
“也意味着给用户推荐的东西,平均两件会有一件被用户留下来,证明商业模式是可行的。”
沈锋一撇嘴,废话,人家StitchFix都上市了,商业模式当然可行。
问题是国内能不能做起来?
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